Chance Unternehmenskauf: Rahmen-Bedingungen und Möglichkeiten der Akquisition

Von Markus Weisgerber,
GC Graphic Consult

Der Druckmarkt ist heute mehr denn je geprägt von hohem Wettbewerbsdruck, flankiert durch steigende Kosten im Bereich der Zulieferindustrie. Print buyer internationalisieren das Geschäft zunehmend und treiben das Rad des Preiskampfes permanent an. Das meist sehr kurzfristige Geschäft der Druckereien erfordert das permanente Bemühen um die Auslastung vorhandener Kapazitäten. Dieses Bemühen zur Sicherung der Maschinenauslastung führt oft zur Mentalität der "Akquise auf Teufel komm raus" und in den "Teufelskreis der Unternehmung".

Teufelskreis der Unternehmung
Die kostenmäßige Anpassung an ein erschwertes Marktumfeld vermag den Fortbestand des wankenden Unternehmens kurzfristig zu sichern. Im Hinblick auf eine langfristige, auf Wachstum ausgerichtete Unternehmensstrategie greift eine ausschließliche Kostenbetrachtung jedoch zu kurz. Reales Unternehmenswachstum korreliert positiv mit der Entwicklung der Umsätze. Eine auf Nachhaltigkeit ausgelegte Unternehmung erfordert folglich neben reiner Kostenreduktion die Betrachtung der Umsätze.

Steigende, DB-positive Umsätze bedeuten Wachstum. Unternehmen können organisch, aus eigener Kraft heraus oder extern, über Unternehmenskäufe, wachsen. Einerseits ermöglichen Unternehmenskäufe, neben schnellem Marktwachstum durch Erweiterung der Produktpalette, eine Verlängerung der Wertschöpfungskette sowie den Kauf von Marktanteilen. Auf der anderen Seite können Synergien genutzt werden. Aus Unternehmenszukäufen resultiert Umsatzwachstum. Des Weiteren führen die entstehenden Wettbewerbsvorteile zu einer besseren Kostenstruktur, somit zu höheren Anlagenauslastungen und durchbrechen den "Teufelskreis der Unternehmung".

Mit gut positionierten Unternehmenskäufen kann die eigene Unternehmenssituation erheblich gestärkt werden und Teile des Verkaufspreises lassen sich durch Synergieeffekte oft schnell wieder verdienen. Allerdings muss der Prozess gut geplant sein und vorsichtig ablaufen – denn im Einkauf wird "das Geld" verdient oder auch verloren.

Der Weg zur erfolgreichen Unternehmensakquisition
Ein Unternehmenskauf ist für Käufer und Verkäufer in der Regel eine der wichtigsten Entscheidungen des Lebens. Die Tragweite dieser Entscheidung ist für alle Beteiligten erheblich.

Erfolgreiche Unternehmenskäufe erfordern klare Spielregeln und methodische Abläufe – sowohl was die „harten Unternehmensfakten" als auch die "weichen Faktoren" in Präsentation und Verhandlung betrifft. Sollten diese Regeln verletzt werden, ist die Vertrauensbasis gefährdet und das Projekt oft zum Scheitern verurteilt. Dieses Risiko gilt es durch eine strukturierte und professionelle Vorbereitung zu minimieren. GC Graphic Consult empfiehlt ein Vorgehen über folgende Stufen:

Longlist
Die Longlist umfasst eine Auswahl potenzieller Zielfirmen. Die Auswahl der Unternehmen ergibt sich durch das Festlegen erster Suchkriterien. Erstkriterien können Produktions- und Branchenfokus der Zielfirmen sowie Kennzahlen aus Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung sein. Die Longlist ist Basis für einen erfolgreichen Deal mit den oben angesprochenen Vorteilen. Die Ausarbeitung der Longlist bedingt daher fundierte Research-Arbeit und erfordert tiefgehende Branchenkenntnis. Fehler im Aufbau der Longlist führen unter Umständen dazu, dass der perfekte Übernahmekandidat nicht berücksichtigt wird und Managementkapazitäten in weniger geeigneten Kandidaten gebunden werden.

Shortlist
Die Shortlist repräsentiert ein Extrakt der analysierten Unternehmen der Longlist. Gemeinsam mit dem Mandanten werden die Unternehmen, die dem "strategic fit" des Mandanten entsprechen, zusammengefasst. Basis für die Entscheidung über die Auswahl der Zielunternehmen der Shortlist sind die Erkenntnisse aus einem durchzuführenden Scoring.

Ferner wird die Unternehmenssituation der ausgewählten Unternehmen der Shortlist genauer betrachtet. Hier ist insbesondere die Anteilssituation zu prüfen. Die Ansprache der Unternehmen der Shortlist erfolgt nach erstmaliger schriftlicher Ankündigung der Kontaktaufnahme telefonisch. Die grundsätzliche Bereitschaft zum Verkauf ist in dieser Phase zu prüfen.

Erstverhandlungen und Letter of Intent
Nachdem das Zielunternehmen Interesse an Kooperation oder Verkauf signalisiert hat, werden mögliche Rahmenbedingungen in Erstverhandlungen festgelegt und der Letter of Intent bereitet die Basis für die sich anschließende Due Diligence.

Due Diligence und Vertragsverhandlungen
Der Due Diligence kommt im Akquisitionsprozess besondere Bedeutung zu. Due Diligence bedeutet Beteiligungsprüfung, Informationsoffenlegung und systematische Prüfung des Zielunternehmens auf die Eignung zur Erreichung der verfolgten Ziele des Käufers. Um den Zeitaufwand im Falle einer negativen Bewertung zu reduzieren, findet vorab ein erstes Screening der Unternehmenssituation anhand definierter K.O.-Kriterien statt. Der Bewertung der maschinellen Ausstattung und des damit verbundenen Know-hows, des Produktionsstandortes und der Kundengruppen sollte im ersten Schritt der Prüfung besondere Bedeutung beigemessen werden.

Die Erkenntnisse aus der Due Diligence ermöglichen das Bewerten von Synergien und sind Grundlage zur Kaufpreisermittlung in den Verhandlungen. Die detaillierte Prüfung der Unternehmensdaten der Zielfirma ermöglicht die Bewertung der Synergiepotenziale und die Risiken der Transaktion. Die Due Diligence ist somit unerlässlicher Teil im Akquisitionsprozess.

Post Merger Integration
Die Phase der Post Merger Integration birgt das wohl größte Risiko im Akquisitionsprozess. Die hohen Erwartungen nach positiven Effekten aus dem Zusammenschluss werden häufig gar nicht oder nur teilweise erreicht. Der oft angeführte Grund für das Scheitern einer Unternehmensintegration – die unterschiedlichen Unternehmenskulturen – steht bei der mittelständischen und auf den Binnenmarkt konzentrierten deutschen Druckindustrie nicht im Vordergrund. Vielmehr geht es um die Anpassung der vorhandenen Kapazitäten und die schnelle Reorganisation der Produktionsabläufe. Bei schneller Klärung der Verantwortlichkeiten liegt hier der Schlüssel zum Erfolg.

Kostenreduzierungen durch Verbundvorteile wirken direkt auf der Kostenseite und auf den Hauptkostentreiber Material. Tätigkeiten in Verwaltung und Vertrieb können zusammengelegt werden und lassen eine neue schlanke, schlagkräftige Einheit entstehen.

Das Ende der Geschichte einer Akquisitionsstory wird in der Phase der Post Merger Integration geschrieben. Hier wird über Happy End oder Trennung entschieden.

Mergers & Acquisitions: Unternehmenskauf

Markus Weisgerber
Management Consultant bei der Münchner Unternehmens-beratung GC Graphic Consult.
Beratungsschwerpunkte sind Finanzen und Controlling, M&A, Krise und Sanierung, Organisation.

Internet: www.GC-online.de

Alle Beiträge zu Unternehmenskauf/Unternehmensverkauf

Zurück