Ins rechte Licht gerückt

Von Peter Jeschke,
GC Graphic Consult

Von Jack Welch, der als Spitzenmanager von General Electric beachtliche Erfolge erzielte und der mit einem unvergleichbaren Gespür für den Markt ausgestattet ist, stammt das Zitat: "Der Kunde vergleicht uns mit der Konkurrenz und stuft uns entweder als besser oder schlechter ein. Das geht nicht sehr wissenschaftlich vor sich, ist jedoch verheerend für den, der dabei schlechter abschneidet."
Um diese Einschätzung zu verdeutlichen, möchten wir Sie zu einem kleinen Gedankenexperiment einladen. Stellen Sie sich zwei Unternehmen (A + B) vor. Unternehmen A hat ein umfassenderes Leistungsspektrum als Unternehmen B. Sie holen bei beiden Firmen Angebote ein. Die Preise sind vergleichbar. Wo kaufen Sie ein?

Bei A sagen Sie? Es könnte aber auch ganz anders kommen – und das ist in der Praxis nicht selten der Fall. Sie entscheiden sich, bei B zu kaufen. Was ist passiert? Firma B hat es offenbar geschafft, ihr de facto geringeres Leistungsspektrum ins rechte Licht zu rücken. Fazit dieses Gedankenexperimentes ist: Es geht nicht allein darum, die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens zu optimieren, sondern auch darum, das Wissen darüber bei Ihren Kunden zu verankern. Sie können die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf unterschiedliche Weise gewinnen. Dabei wird es maßgeblich auf Ihre Kreativität beziehungsweise die Ideen Ihrer Mitarbeiter oder Berater ankommen.